Opinión

La nueva fuerza de venta: equipos reducidos de alto desempeño

Hoy, muchas organizaciones han cambiado de una gran dotación de fuerza de venta para
convertirse en equipos reducidos de alto desempeño comercial.
Los miembros de todos ellos tienen características similares como el coraje, la seguridad y hábitos
marcados que les permiten lograr trabajos sobresalientes.
Cada integrante del grupo tiene fortalezas que lo hacen ser y sentirse importante. Por otro lado,
conducir estos equipos requiere de gran liderazgo que se sustenta en la credibilidad, admiración y
visión estratégica.
¿Cómo lograrlo? Cinco ideas que te pueden ayudar.
1. Solo los mejores, con talento y actitud son parte del equipo: en un equipo de alto
desempeño comercial todos reman y el que no, pesa. Las piedras se dejan a un lado, de lo
contrario te hundes por dotación fantasma y una muy mala representación de tu marca.
2. Primero campañas internas y después externas: uno de los problemas más frecuentes en
este ámbito es la desigualdad de las campañas de marketing, por un lado, campañas para
“seducir” y “atraer” al cliente externo, mientas que, por otro lado, al cliente interno las
campañas se reducen a la entrega de información. Solo una pregunta, ¿a quién debo
mantener encantado y fidelizado siempre?
3. Enseñar a resolver problemas: otro tema recurrente que se ve en las organizaciones es
que se centran en capacitar producto y servicio, y no invierten en activar la competencia
más valorada por los clientes, la resolución de problemas. Si quieres que tu equipo venda
más, enséñale todos los días para qué sirven hoy y cómo pueden agregar valor hoy. Para
esto necesitas contexto, foco en el cliente y posibles soluciones.
4. Si las metas son altas, entrénalos para lograrlas: existe la creencia que adquirir un
conocimiento es un proceso estático, esto es como decir a una gimnasta de alto
rendimiento “para qué vas a entrenar si ya sabes hacer tu rutina”. La venta es una
habilidad que se ejercita y si sabes que el desafío es mayor, la preparación es garantía de
éxito. Las habilidades hay que practicarlas.
5. Formar héroes: en un equipo de alto desempeño comercial todos son tratados de forma
especial, con la importancia que tienen para la compañía. Recordemos que el desempeño
de ellos se refleja directamente en el estado actual de la organización.
6. El liderazgo es hacer que todo esto ocurra.
En resumen, liderar equipos de alto desempeño comercial requiere un cambio de mentalidad en la
línea de toma de decisiones y en la incorporación de nuevos hábitos organizacionales.
La pregunta es ¿estás involucrado en el cambio o solo participas en él?

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