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Los 5 errores más comunes en el cierre de una negociación

  • Por Francisco Pereira, abogado experto en negociación y resolución de conflictos, Diplomado en negociación UC, Certificado en Programa de Negociación MIT (Massachusetts Institute of Technology) y Certificado en Resolución de Conflictos U. de Harvard. CEO de cl

 

Nadie puede decir que negociar es una tarea fácil, ya que durante todo su proceso existe una cierta tensión que nos puede llevar a cometer errores, siendo los más comunes (y se debe evitar) los que les comparto a continuación:

 

  1. Ponerse ansioso.

En la medida que vemos que la meta se está alcanzando, la ansiedad se nota en nuestro cuerpo, se hace evidente, porque físicamente nos inclinamos hacia adelante y tratamos de ocultar la alegría de llegar donde queríamos llegar, tapándonos la boca, rascándonos la nariz o la nuca. La contraparte detecta la ansiedad, y la detección de esa ansiedad nos quita poder en la mesa de negociación.

  1. Hacer concesiones sin que nadie las pida.

Muy ligado a la ansiedad, está la situación que se produce por las ganas de llegar a un acuerdo pronto y evitar la tensión que existe, haciendo concesiones sin que nadie las pida. Recuerde que los negociadores hacen intercambios de concesiones, no regalan nada.

  1. Acceder fácilmente a las peticiones de último minuto de la contraparte.

Muchas veces ya tenemos cerrado el acuerdo y la contraparte hace peticiones de último minuto. Por el miedo a que el acuerdo se caiga por peticiones menores de la contraparte, tendemos a acceder a fácilmente a ellas. Un negociador experto sabe que esas peticiones de último minuto no son relevantes para la contraparte (si fueran relevantes, habrían sido parte del acuerdo) por lo que podríamos decir directamente que “no”, o, podríamos negociárselas intercambiando sus peticiones por peticiones nuestras.

  1. Ser víctima del “momento tonto” en la negociación.

En la negociación, cuando ya hemos discutido por mucho tiempo la variable más importante, por ejemplo, el precio de algo, estamos dispuestos a no discutir, por ejemplo, plazos de pago, formas de pago, tiempos de entrega etc., nos relajamos, o nos volvemos “tontos”. Un buen negociador, negocia todas las variables que están en la mesa.

 

  1. Hablar más de la cuenta.

Regla de oro en la negociación, una vez que cierres el acuerdo, deja de hablar del acuerdo. Muchas negociaciones se han caído porque una de las partes siguió dando información innecesaria.

Negociar siempre tiene algo de tensión, sobretodo en el cierre. No olvides estos 5 errores comunes en el cierre, y al preparar tu negociación, tenlos en cuenta para evitar cometerlos.

 

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